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    垂直采,成也人心,敗也人心

    來源:欒春暉 2017-10-09 10:09:46 編輯:徐嬌譯 10868 0

    導讀:雖然垂直采的實踐已經較為全面,但是除去B2B交易平臺之外,配套的服務整個行業的進行行業交易集中,進行產業配套服務的優化升級,對于產品設計的創新和升級等更為細節的革新主題,在垂直采的快速業務發展過程中還沒有真正被實踐過,這或許是后來者去真正改變這個行業可以去集中突破的新的著力點。

    內衣行業的垂直采購平臺垂直采遭遇了供應商催款和員工討薪的窘迫境遇,這個內衣行業的B2B垂直采購平臺,在陳兆虎和他的團隊幾年的打磨和運營,在2017年上半年迎來了一次爆發,不但在內衣行業中產生巨大的影響,垂直采的業務擴張幾乎成為全行業的熱點事件,也因為其擴充平臺可交易的商品品類等行為,讓整個市場對于B2B垂直采購平臺的未來刮目相看。

    然而,好景不長,在看似蒸蒸日上的高速發展的同時,垂直采在快速業務擴張過程中遺留的一些歷史問題,突然間爆發,直接將這家在高速發展的企業推下了快車道,陷進了發展困局之中。

    全民關注,全民參與,全民討論,都幾乎在很短時間內,已經完成了對一個創業項目關注的全過程體驗。

    曾經在6月份,關注內衣行業產業互聯網轉型的“外行人”——道哥,也曾經和垂直采創始人陳兆虎做過深度的交流溝通,并對其商業模式進行了詳盡的報道,對垂直采的商業模式創業,業務模型設計,以及其中的創新點,乃至其中暗藏的潛在風險做了一些梳理和總結。

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    其中大致觀點可以歸納為如下幾點:

    其一,垂直采的整個商業模式中運用了資本杠桿在其中,并且杠桿比率比較大,其資金規模在整個項目運作中占比也比較大,但是這一切未曾出現平臺方對用戶隱瞞的狀況,陳兆虎對其中的事實確認無誤,且整個平臺都對此知曉。

    其二,在資本杠桿支撐的整個項目中,雖然有風險,陳兆虎利用了信息透明的做法,向平臺開放業務進展的狀況,并且堅持團結一切可以團結的力量,利用平臺各方面的利益相關方所謂“一條心”,捆綁在一條船上的方式,來應對其中的潛在風險,并對此表達了充分的信心。

    然而,一個月之后,對于垂直采資本杠桿層面潛在危機的爆發,最終導致當下的困局,或許是我們早有預料到的,早已預計到是可能出現的,然而,究其背后的原因,或許還不是我們認為的大概率事件。

    曾經預測的所謂高風險之處,要么是外部資本遲遲無法到位,要么是經歷了平臺業務的高速增長之后,后續增長乏力帶來的前期資本杠桿的泡沫效應發作,而讓我們大跌眼鏡的是,最終引發危機爆發的卻是陳兆虎最為自信的攻守同盟,所謂“一條心”的平臺用戶聯盟體內部。

    據之前的新聞報道,在爆發討要貨款和討薪危機之前,平臺曾經下達相應的整治通知,針對平臺之上的供應商,利用平臺充值送券的補貼模式的漏洞,通過一個經營主體注冊多個賬號,或者多個上下游,周邊商戶互相串通,通過平臺制造大量的虛假的交易,以騙取平臺的高額補貼的行為進行整治,包括清退一部分的違約商家,還未曾到這一行動徹底有最終的結果的時候,整個平臺的危機就已經爆發。

    在道哥看來,這是典型的“后院起火”現象,正當陳兆虎努力展示自己的平臺業績增長情況,希望得到外部的投資人認可,以通過引入外部的寶貴水資源,來為平臺內的資本杠桿熱降溫,并進而借助外部的資本力量來消減平臺資本杠桿帶來的泡沫的時候,其自認為堅固不可摧的內部“統一戰線”聯盟發生了“內漏”事件,最終導致聯盟利益體系的瓦解,危機就此爆發。

    垂直采,成也人心,敗也人心

    總結起來可謂,垂直采,成也人心,敗也人心,一切皆由人性所起,以人性的另類爆發而危機重重,未來是否又因為人性的力量而轉危為安,我們不得而知。

    成也

    垂直采平臺上的供應商和終端商,在垂直采平臺的撮合下,建立起了一體化的利益平臺,在外界資本沒有大量注入的情況下,要消減因為平臺充值返現帶來的資本杠桿的泡沫,唯一的解決方法就是搭建內部的利益同盟,上下一條心,利用平臺本身的自然現金流水進行滾動發展,用高速的發展帶動業務增量和體量擴張,用高速發展解決存在問題,其中遵循的是行業內部自行解決問題,自服務,自提供的模式。

    這種方法,被陳兆虎總結為中國共產黨創立之后所采用的團結一切可以團結的力量,自力更生草根逆襲,用發展解決發展中的問題的思路,可謂歷史上有成功案例,當下有良好的發展局面。

    敗也

    這一條心的背后,是無數的平臺用戶的利益的表象統一,雖然從宏觀層面,大家優化內衣行業產業鏈的最終訴求一致,但是在微觀層面,不少的投機者在高速發展的背后,看到了顯露的天然Bug,開始了追逐短期效應的投機行為,通過注冊影子賬戶的方式,進行內部的虛假交易,從而實現從平臺套現,將平臺業務流過程演變成了“薅羊毛”的過程,最終導致的不僅僅是平臺的資本杠桿泡沫的放大,更是引發了平臺上本來就已經捉襟見肘的資本的向平臺外流出,最終導致危機的爆發。

    千里之堤毀于蟻穴

    雖然看似個別商家的投機行為導致的危機,其背后是平臺方的風控責任,雖然在總體的資本杠桿率方面,平臺方已經擁有了一定的風控模型,并運作正常;但是在其業務根基層面的平臺上每筆交易的真實性、健康性、可持續性方面都存在諸多的漏洞;并且在更加深層次上,高速增長的交易量背后,是否存在大量不健康的業務模式存在,諸如大量的商品交易,在線下無法完成正常的2C端銷售而最終由市場消化,而是囤積在終端商的門店,甚至是倉庫之中。

    如果出現不健康的業務交易存在,則即便是沒有投機分子的所謂注冊影子賬戶,進行虛假交易騙取補貼行為的存在,后續大量囤積在終端無法被市場消化的存貨的存在,也最終導致平臺無法正常良性業務流動,最終出現發展停滯,甚至促使整個行業危機的爆發都極有可能。

    而在發現其中的漏洞之后的處理方式上,剛性的平臺整治,高調的所謂打擊,從一個層面上說是對平臺上更多的用戶和合作伙伴負責,但是另外一個層面也讓那些所謂的投機分子無處可逃,最終選擇對抗的方式挑起事端,也都是在情理之中。

    平臺與所謂的投機商家反目,與投機商家與平臺的反目幾乎可以同時進行,而缺乏必要的“硬”條件的準備,諸如外部資金的補充,有效隔絕群體性的影響,也是平臺負責人有些“義氣用事”豪氣之舉帶來的必然后果。

    如此的處置方式,讓道哥腦海中浮現出了不止一出的電影橋段,因為小偷小摸分子被當街揭發,往往會引發小偷小摸分子的當面的直接反抗,或是言語上的激斗,又或是身體力行的制造混亂場面,幾乎都成為基本的標準橋段,也是人性本性的最為自然的反應,而這一切卻又在一遍遍的被重復著發生。

    這一切都表明了平臺在于風險把控環節的執行不到位,面對危機處置方式的缺乏柔性,也最終大致困局的一次性的集中爆發,其中暴露出來的團隊風險把控能力的盲點,以及對于危機處置的方法把控上的欠火候,才是引發此次危機的直接原因。

    復盤垂直采的商業實踐內核

    如今,我們無法去判斷垂直采的最終命運,當下的局面,我們只能說是一個創業項目走向成功所必須經歷的諸多磨難中的一個,或許是第一個,或許是最后一個,大家都未曾知曉。

    然而,面對未來無論如何出現的最終結果,當下的一些基本事實或許對我們的價值更大,常言道,從別人的實踐中吸收的經驗教訓或許價值連城。

    當下透過整個危機事件的爆發,我們能感受到垂直采對于風控環節的一級風控任務的把控,而失去對于二級、三級風控細節的把握失效,是爆發危機的重要原因,而除此之外,還有諸多的被印證的創新點也同樣得到了確認。

    1、整個內衣行業去中間環節,進行供應鏈體系的優化升級,從線上線下供需信息的不對稱打破開始,進行行業交易的集中,行業供應鏈體系的整合和優化是大勢所趨,正因為處在風口上,垂直采的發展采如此之迅速。

    2、在快速實現平臺供需雙方的上量交易方面,利用地推模式,利用資本杠桿暗補貼的模式起碼被證明是比較行之有效的方法,能夠在短時間內實現業務的快速增長。

    3、在資本杠桿在整體風險可控的前提下被大量使用,在無外界增量資本的注入,完全通過平臺內部的正向現金交易流動也可以實現對于當前苦難的克服。

    4、利用人民戰爭的路線,利用長尾理論,團結可以團結的力量,是能夠在一定程度上解決行業集中力量辦大事,形成行業統一的凝聚力平臺的問題。

    5、風控不僅僅是一個數字的問題,還是一個人性洞察的問題,風險不僅僅來自于數字的比例和概率,也來自于那些你看不到的不同利益主體內心深處的人性。

    垂直采為內衣行業留下了什么?

    在垂直采正當紅的時候,其實內衣行業內部已經有多方力量在蠢蠢欲動,開始啟動各自各有特色的行業B2B平臺的研發和運營,包括已經上線的淳美平臺,即將上線的秀服電商平臺以及源工廠等。

    這里核心擔當的主體要么是傳統代理商,要么是媒體平臺,要么是批發市場運營方,從某種意義上說,都具備了基礎的資源儲備,在身份上都具備了挑起搭建行業B2B電商平臺的條件。

    然而無論其最終的商業模式如何設計,如何借鑒垂直采模式,又或如何與垂直采差異化定位,后來者都無法繞開垂直采對這個行業,對這個行業B2B平臺項目的深遠影響,即便是新平臺的主事方不受其影響,但是他們共同面對的平臺用戶,已經受到了垂直采平臺真真切切的影響,也無論這種影響是正向的亦或是負向的。

    而垂直采留下的模式的創新,地推的套路,以及資本杠桿的放大等方法,從本質上說都具有一定的借鑒意義,這是通往互聯網創業指數級增長項目的或許是必經的道路。

    而在另外一個層面說,如果以定位為固有媒體業務、代理業務的一個簡單電子化升級,以工具平臺的屬性定位未來的新平臺,則其發展腳步必然更加扎實,不去追逐規模上的爆發效應,不去急著擴充品類,不去急著去形成入口流量的集中壟斷,那么此時,垂直采的諸多創新實踐,經驗教訓或許未必有更多的價值。

    垂直采的模式創新和實踐,在事實上開創了一條高速擴張垂直行業領域B2B電商的發展路徑,雖未達成最終愿景,但是實踐的階段性成果已經呈現。

    在正向方向上,垂直采起碼印證了內衣行業B2B電商平臺勢在必行,具有廣泛的市場需求,同時,垂直采也用實際行動給供應商、終端商做了一次業務電商化、互聯網化、平臺化的市場教育,并且效果良好,而最后,其未曾一蹴而就的經驗教訓是寶貴的智力財富,可以供后來者學習、參考和借鑒。

    在負向方向上,如此高規格的打法,線上平臺,線下地推,訂貨會交流會的會議營銷,以及通過資本杠桿力量促發的業績增長都無法實現大成,則后來者的后續挑戰是巨大的,雖然大多數人都是相信人性本善的,但是垂直采的實踐中爆發的人性本性的一面,也在一定程度上宣告了革新的艱巨性,如此資本杠桿的力量誘發的人性之惡的爆發,最終造成的后來者開辟市場的成本自然的上升,又是現實的擋在后來者前行道路上的天然屏障。

    然而,雖然垂直采的實踐已經較為全面,但是除去B2B交易平臺之外,配套的服務整個行業的進行行業交易集中,進行產業配套服務的優化升級,對于產品設計的創新和升級等更為細節的革新主題,在垂直采的快速業務發展過程中還沒有真正被實踐過,這或許是后來者去真正改變這個行業可以去集中突破的新的著力點。


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    發布時間:2017-10-09 10:09:46 來源:欒春暉 編輯:徐嬌譯

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